Hvad er SaaS-salg, og hvordan man administrerer denne proces | SpdLoad

Inden dit SaaS-produkt er klar til lancering, skal enhver grundlægger forstå, hvad SaaS-salg er.

Årsagen er indlysende - uden salg tjener du ikke penge.

Derfor lad os komme dybt ind i hvad SaaS-salgsprocessen er. I denne artikel finder du en beskrivelse af eksisterende salgsmodeller. Jeg vil også forklare, hvad jeg kan forvente af en SaaS-salgsrepræsentant, og hvad SaaS-salgsmetriker er vigtige at spore.

Her er alt hvad du har brug for at vide for at styre SaaS salgscyklus på Jedi Master niveau.

Hvad er SaaS-salg

SaaS-salg er en kompleks trin for trin til salg af dit skyprodukt. Grundlæggende handler det om at erhverve nye kunder og videresalg til de nuværende.

Hvorfor er denne proces så kompleks? Software-as-a-Service-produkter giver kunden en kompleks værdi til at løse kernesmerter. Og det er her, tricket ligger i.

Der er den eneste måde at konvertere et lead til en klar til at købe kunde. Først og fremmest skal du bygge kunderejsen. En potentiel klient skal forstå, at han eller hun har sådan smerte. Derefter skal en kunde forstå fordelene ved din løsning.

Og først derefter skulle en SaaS-sælger komme med i spillet.

En sådan SaaS-salgscyklus kræver en masse berøringspunkter gennem alle salgstragte. Som grundlægger eller salgsrepræsentant skal du klart forstå, hvad der er SaaS salgsoplevelse.

For at sælge skyprodukter skal du etablere et samarbejde mellem SaaS salgs- og marketingteam.

Marketingteamet er ansvarligt for resultatet af processen med at øge kundens bevidsthed om problemet og behovet for at løse det. På dette tidspunkt har den potentielle kunde status som Marketing Qualified Lead - MQL.

Marketingaktiviteterne slutter, så snart en potentiel kunde er klar til at bruge en demo, ikke engang at betale. På det tidspunkt ændrer den potentielle klient status til Sales Qualified Lead - SQL. Målet med salgsrepræsentanten er at skubbe denne interesse til købstrinnet.

For at maksimere betalingsvilligheden skal sælgeren være en sand ekspert både inden for forretningsområdet og i den løsning, han eller hun repræsenterer.

Nogle gange er et SaaS-produkt så komplekst, at en teknisk ekspert er nødvendig for at hjælpe med at beskrive, hvordan nogle funktioner fungerer.

Alle disse faktorer gør SaaS-salg til en tidskrævende og langvarig proces, der kræver en grundig undersøgelse af køberen.

Baseret på resultaterne fra kundestudien vil teamet være i stand til at opbygge en salgsstrategi, vælge de bedste kommunikationskanaler og opbygge en SaaS-salgsproces.

SaaS-salgsprocessen

SaaS-salgsprocessen skal altid være baseret på forskning i kundernes behov. Disse data er en nøgle til generering af markedsføring og salg.

Alligevel er det vigtigt at vide, at SaaS salgsmetodik i 2019 næsten altid er baseret på, hvor relevant målgruppen er at nå ud. Da når kunderne er på udkig efter en løsning på deres problem, kan de undertiden misklassificere det.

Det er en af ​​de vigtigste grunde til, at folk gennemsnitligt foretager 12 søgninger, før de forstår, hvad de faktisk har brug for for at finde smerte / løsning-match.

Kundecentreret data gør en forskel mellem en SaaS-opstart, der bygger en effektiv salgsproces ud fra de 9, der mislykkes.

Der er 5 trin til, hvordan man sælger SaaS for at gøre hele processen vellykket, gentagelig og skalerbar.

Definer den ideelle køberpersona. Definitionen af ​​din ideelle kunde er et grundlæggende trin i vellykket salg. Du ved, hvor du kan nå frem til publikum, hvilken smerte du kan hjælpe med at løse, og hvorfor netop dit produkt er bedre end andre. Her er nogle nyttige detaljer:

Indstil salgsrørledningen. Salgspipeline er en visuel repræsentation af alle marketing- og salgstrin, som din kunde kommer igennem. Det er meget vigtigt at forstå, hvor kunderne er, og at vælge den rigtige mulighed for at skubbe dem til næste trin.

I dag er en pipeline en grundlæggende funktion i enhver CRM. Her er de vigtigste grunde til at du har brug for det:

  • For at spore gevinst / tab salgsstatistikker og identificere de svage stadier, der kan forbedres
  • At modtage non-stop påmindelser om opfølgende kundeemner på det rigtige tidspunkt
  • For at øge chancerne for at lukke salgsaftalen

Begynd på at udfylde rørledningen. Det lyder let at gøre, men det er det ikke. Der er mange tilgange til implementering af SaaS-ledgenerationsstrategier.

Jeg vil gerne anbefale dig at kombinere den indgående marketingindsats og nå ud til leads via sociale netværk. Her er nogle tip, du kan bruge:

  • Start egen blog. Det relevante indhold af høj kvalitet er nøglen til at skabe tillid og tillid. Tricket er at skabe SEO-optimeret indhold, så Google ser og forstår, hvad du og din blog taler om. Det er en gennemprøvet måde at øge den organiske trafik på, især hvis du vil bruge dette indhold til aktiviteter på sociale medier.
  • Distribuer relevant indhold via sociale netværk. Brug din køber-persona-undersøgelse til at finde ud af, hvilke samfund i sociale medier der er populære blandt din målgruppe. Det giver dig muligheden for at tiltrække kunder via sociale medier.
  • Opret et nyhedsbrev. Så snart du begynder at generere trafik, har du brug for dataene. En masse data. En god mulighed for at samle informationen om din målgruppe er at tilføje abonnementet på nyhedsbrevet. Du kan indsamle alle de data, du har brug for, ved hjælp af en tilmeldingsformular.
  • Del gratis yderligere materialer. En anden god tilgang til at indsamle brugerdata er at udveksle personlige data til noget værdifuldt indhold. det kan være e-bøger, infografik eller færdiglavede skabeloner.

Opret kvalifikationskriterier. Ved første øjekast er forskellen mellem MQL og SQL klar, men for klarhedens skyld vil jeg give et eksempel.

Lad os forestille os, at du har en ny besøgende, der har abonneret på dit websted. Du studerer hans eller hendes sociale netværk og foreslår, at han eller hun falder ind under din målgruppe.

Men efter at have kontrolleret abonnentens websted, er du klar over, at hans eller hendes branche ikke passer ind i de problemer, du løser.

For at undgå så små, men irriterende fejlberegninger, kan du vælge nøglekriterier og oprette en ramme for kvalificering af bly.

Test nye hypoteser. Så snart du finder den frugtbare arbejdsgang, skal du begynde at undersøge mulighederne for at forbedre den. For at gøre dette kan du bruge yderligere kommunikationskanaler, ændre indholdsstrategien eller bruge automatiseringssoftware.

Dit mål er at opgradere kundeoplevelsen så meget som muligt. En af de enkleste muligheder at starte med er at indsamle kunderefeedback. Prøv at opbygge en løsning, der gør kundernes liv bedre, og de vil gerne dele deres tanker.

En sådan SaaS-salgsproces kan føre til en betydelig stigning i antallet af leads. Det hjælper også med at øge dit SaaS-produkt og dine færdigheder hos en personlig salgsrepræsentant.

Saas salgscyklus

SaaS-salgscyklussens længde er baseret på to faktorer: prisen på produktet og antallet af beslutningstagere, der er involveret i salget.

Korrelationen er let. Jo højere pris, jo længere salgscyklus.

Alligevel er der et par almindelige, men ikke indlysende faktorer, der har indflydelse på den mængde tid, der er nødvendig for at lukke aftalen eller sælge.

Den første af dem bygger salget på det nye marked. Denne faktor er eksklusiv for det blå havstrategi. Udfordringen ligger i at bruge mere tid på at undervise og overbevise en køber, inden du rent faktisk kan sælge ham eller hende et nyt produkt.

En anden grund til langcyklussalg er relateret til aftaler på virksomhedsniveau. Udfordringerne ligger i specifikke krav til et produkt og en kompleks beslutningsstruktur.

Kompleks software forsinker også dit salg. Årsagen er indlysende. Jo mere tid en kunde har brug for at forstå alle fordelene, jo længere vil salgsprocessen være. Derfor er det så vigtigt at have de rigtige udsigter i rummet, mens du demonstrerer.

Den gratis prøveperiode gør også din SaaS-salgscyklus længere. I tilfælde af at du tilbyder en 14-dages prøveperiode, skal du være klar til, at du først begynder at sælge efter denne periode.

SaaS-salgsmodellen, der skal vælges

Jo dyrere løsning, desto dyrere er salgsmodellen. Der er 3 SaaS-kommercielle modeller, som du kan afhente og fortsætte med den mest passende strategi til dit projekt:

  • en billig SaaS-model - selvbetjeningsmodel,
  • en dyr løsning - virksomhedssalg,
  • en mellemindstilling - transaktionssalgsmodel.

Mens de store SaaS-virksomheder kan kombinere dem alle, skal en ny spiller på SaaS-markedet først starte med at mestre en bestemt model. Hvad er forskellen mellem disse SaaS-sælgende modeller?

Den første model er kundens selvbetjeningssalg. Denne står for et højt niveau af kunders motivation til at bruge dit produkt selv. Mens løsningen selv giver klare værdier og er lette at bruge. Du har muligvis hørt om Zoho. Det er et godt eksempel på selvbetjeningssoftware.

For at bruge en sådan model til din egen SaaS, skal du først sørge for, at din målgruppe klart forstår den værdi, du giver for at købe og bruge dit produkt.

Normalt kræver en sådan løsning ikke et dedikeret salgsteam. Marketingaktivitet fremmer denne type løsning klart nok. Således sker salgsledningen uden salgskommunikation.

Den anden type SaaS-salgsmodel er transaktionssalg. Da prisen for en løsning bliver højere, forventer kunderne en mere personlig tilgang, garantier og support.

Derfor er denne model noget som en kombination af selvbetjent SaaS, automatiseret leadgenerationssoftware og lidt salgsteam.

Zendesk er et godt eksempel på denne SaaS salgsmodel.

Enterprise SaaS-salg

Virksomhedens softwaresalgscyklus har sine egne nøgleegenskaber, der gør en betydelig forskel i sammenligning med de tidligere modeller.

Først og fremmest er det en pris. Når det kommer til at sælge SaaS til virksomheden, er numrene uden for diagrammerne.

Den anden centrale forskel er en udfordring til at identificere de rigtige mennesker. Salg på virksomhedsniveau er altid bygget som interessentfokuseret salg med engagement af mange beslutningstagere.

Den tredje ting er et helt kompleks af B2B SaaS-salget på dette niveau. Det omfatter:

  • Den brugerdefinerede registreringsproces. Da selvregistrering ikke er tilgængelig, skal kunden registrere sig ved hjælp af en kontoadministrator
  • Den brugerdefinerede liste over funktioner og bruger-workflow
  • Den løftede version af skyløsningen

Som et resultat er den største udfordring ved at sælge SaaS på virksomhedsniveau at sikre, at du vil være i stand til at garantere implementeringen af ​​alle aspekter af det skræddersyede SaaS til en sådan gigantisk kunde.

”Når du sælger SaaS til en virksomhed, skal mange teams typisk være involveret i beslutnings- og implementeringsprocessen. Lige når du troede, at du har solgt beslutningstageren, bliver et andet hold blæst på det og blokerer handlen.
For at komme foran denne udfordring er det vigtigt at bede om at få alle interessenter involveret tidligt i salgsprocessen, så aftalen kan skræddersys til hvert enkelt involveret team tidligt inden det falder fra hinanden. ”
Kean Graham, administrerende direktør for MonetizeMore.

SaaS salgsløn (i gennemsnit)

Startstifterne skal sælge deres produkter alene. Men en produktstørrelse er umulig uden salgsdelegation. Derfor er det vigtigt at tage højde for SaaS-salgsløn.

De mest populære jobportaler har forsket i gennemsnitlige SaaS-salgsløn. Omkostningerne inkluderer både hårde og bløde færdigheder.

Faktisk beregnet lønnen på næsten 210 000 sælgere i de sidste 36 måneder. Den gennemsnitlige løn for en SaaS-salgsrepræsentant er $ 60 208 pr. År. I mellemtiden er kontonrepræsentanters løn i gennemsnit $ 50 400 om året.

En anden jobportal Glassdoor anslåede, at en gennemsnitlig løn for en SaaS-sælger er $ 48 328 pr. År.

I henhold til rekrutteringsportalen Ziprecruiter er en gennemsnitlig løn for en SaaS-sælger 77 986 dollars om året.

Som ejer skal du dog tilføje et antal salgsmålsbonuser til disse satser. Rainmakers gjorde fremragende undersøgelser af alle tilgængelige salgsrækker ved hjælp af Glassdoor-data.

SaaS salgskommission priser

Som i enhver anden branche har SaaS salgsrepræsentanter SaaS-provisionskurser som en pris for at nå de forretningsmæssige mål. Denne kompensation er normalt baseret på månedlige tilbagevendende indtægter - MRR. En anden mulighed er den årlige kontraktværdi - ACV.

Salgskompensationsplaner er normalt korreleret med Key Performance Indicators og SaaS primære forretningsmål. Som sælger har du to muligheder for at øge salget - tiltrække nye kunder eller håndtere kundeopbevaring.

Således betragtes salgsindtægter normalt som optjent, når et salg har udført opgaverne, som de falder ind under acceptkriterierne for en forretningsvækststrategi:

  • Forøg en tilbagevendende indtægt så meget som muligt
  • Indsaml så meget finansielt som muligt på forhånd
  • Underskriv en langvarig kontrakt
  • Kør kundens succesrate i en begrænset periode osv

Men for at holde salgsprocessen og provisionerne systematiske, skal du følge nogle rammer. Personligt anbefaler jeg at tage et kig på disse 3 modeller:

  1. Grundløn + provision. Denne tilgang er en god mulighed for at planlægge dine startudgifter på en stabil måde. Derudover vil dit salg føles mere selvsikkert. På samme tid, jo højere løn - jo lavere er motivationen for at sælge mere.
  2. Resultatbaseret provision. Det er en af ​​de bedste muligheder for enhver virksomhed. Ekskluder alle omkostninger, og betal tildelingen fra nettoomsætningen. Alligevel vil overskuddet fra hver enkelt aftale være betydeligt lavere.
  3. Niveaukommission. Det er en fast kommissionsindstilling, der gør det muligt for salget at få en pris for at overskride en planes kvote. Denne model er en god måde at belønne det mest effektive salg for at få dem til at sælge endnu mere. Men sørg for, at din SaaS-start efter alle betalinger stadig kan tjene penge.

En anden mulighed er at belønne dit salgsteam med en ikke-økonomisk "President's Club" -ferie. Det kan være en god motivator både for en person og for et team.

Du kan også overveje priser til gruppen. Det passer godt til et teamfokuseret salg.

SaaS salgsmetrik

SaaS-salgsmetriker er vigtige at spore. Fordi singelsalget kun er et startpunkt for kunderejsen set fra salgssynspunktet. Hvorfor er det vigtigt at forstå?

Fordi denne faktor gør en forskel. I modsætning til kun at generere nyt salg, skal en sælger generere tilbagevendende indtægter - tiltrække nye brugere og få dem til at bruge en app i lang tid.

Når vi taler om de vigtigste SaaS- og cloud-salgsmetriker, er der 6 hovedindikatorer, der skal fokuseres på:

  1. Kundens anskaffelsesomkostninger eller CAC. Denne specifikke statistik viser, hvor meget det koster at tiltrække en ny bruger. Denne beregning viser sammenhængen mellem markedsføringsomkostninger og et antal nye brugere. Et gennemsnitligt CAC for SaaS viser skalerbarheden af ​​din nuværende strategi og hele produktet.
  2. Blyhastighedsfrekvens eller LVR. Det viser væksten i din salgskvalificerede kundeemne måned over måned. Det er en vigtig beregning, da det verificerer markedsbehovet i din løsning. LVR beregner væksten i din virksomhed i antallet af kundeemner.
  3. Kundens levetid eller LTV står for et samlet beløb, som brugeren bruger på dit SaaS. Dette er antallet af indtægter pr. Konto pr. Brugstid. LTV viser også levedygtigheden af ​​din forretningsmodel. Hvis denne indikator er højere end CAC, vil din virksomhed vokse. Hvis det ikke er, er det et signal om at ændre strategien.
  4. Vindhastighed angiver, hvor godt dit salgsteam er ved at lukke kontrakter. Det kan beregnes ved at dele de vellykkede sager med det samlede antal salgssager. Men vær forsigtig med at bruge denne metrisk. I stedet for at teste forretningshypoteser i de nye markedssegmenter, kan dit salg muligvis lukke de mest tilgængelige tilbud.
  5. Månedlig tilbagevendende indtægt eller MRR. Dette er en kompleks metrisk. Det inkluderer indtægterne fra netop tilsluttede brugere, opsalg og brugernes churn. Jeg anbefaler dig at bruge en MRR-regnemaskine til at finde ud af den aktuelle status for din virksomhed. Imidlertid foretrækker mange nystartede virksomheder og virksomheder i stedet for årlige tilbagevendende indtægter.
  6. Churn rate viser, hvor mange kunder der forlader din service i en begrænset periode. Dette er en vigtig indikator, der viser brugernes skuffelse efter brug af din app. Sixteenvetures bemærkede, at en 5% årlig kornrate faktisk er okay for SaaS-produkter. Hvis procentdelen er højere, er det tid til at analysere årsagerne.

Metrics er en vigtig del af indsamlingsprocessen. Det er vigtigt for en grundlægger at vise væksten af ​​de bestemte målinger på markedet. Således sikrer en investor, at produktet har tilstrækkelig værdi og kapacitet til forstyrrende vækst.

”De tre vigtigste målinger for SaaS-salgsrepræsentant ville være brand sensibilitet, hensyn til brand og brand loyalitet. Effektiv salg handler om at vide nøjagtigt, hvad du tilbyder, og hvordan dine slutforbruger drager fordel af det.
Det er her de tre ovennævnte kommer ind - ved at have en meget klar indsigt i, hvordan din kunde opfatter dit brand, hvilke kanaler de forbinder det med, det overordnede image af alle de små målinger, der skaber en stor del af den faktiske bevidsthed, som også stort set bidrager til hvordan du plejer dine kundeemner og får loyale kunder. Disse er alle afgørende for at skabe en USP som et grundlag for, hvordan vi udsætter vores forretning og i sidste ende sælger.
MarTech er blevet et meget konkurrencedygtigt sted, og den eneste konkrete måde at holde trit med og skille sig ud i mængden er at spore de rigtige målinger, der faktisk konverterer. ”
Steve Habazin, content management specialist på Latana.com

Så hvad er SaaS-salg?

Salgsprocessen for dit SaaS-produkt er nøglen til succes for en grundlægger og hans eller hendes opstart.

Hvis du er i stand til at styre salget, administrerer du hovedparten af ​​forretningsudviklingen. Selvfølgelig erstatter salgskompetencer ikke udvikling af høj kvalitet eller sænker kundernes forventninger.

Men det er vigtigt at forstå, hvad der er SaaS-salg. Ved at tage kontrol over SaaS salgscyklus kan du opbygge den næste kæmpe som Dropbox. Er du med?

Oprindeligt offentliggjort på https://spdload.com.