Hvordan man kan være en forhandler i verdensklasse

Livslektioner til at hjælpe iværksættere, forretningsejere og skabere

For et par nætter siden deltog jeg i et foredrag holdt af Christopher Voss, tidligere international FBI som gidselforhandler i 24 år, hvor han beskrev flere af sine kidnapningshistorier, og hvordan hans hele mission i livet var at hjælpe mennesker og redde liv.

Naturligvis var han den rigtige aftale. Denne fyr er det, alle figurerne i filmene er baseret på.

Han talte om nogle af principperne for at være en god forhandler på ethvert felt, hvad enten det drejer sig om forretning eller i dit eget personlige liv.

Foruden det hele skrev han en bog om den, der aldrig kaldes Never Split the Difference, som kan opsummeres med følgende:

Livet er en række forhandlinger, du skal være forberedt på: at købe en bil, forhandle om en løn, købe et hjem, genforhandle leje, diskutere med din partner. Når man tager følelsesmæssig intelligens og intuition til det næste niveau, giver man aldrig Split the Difference dig konkurrenceevnen i enhver diskussion.

Faktisk sagde han, at direktøren for produktvækst hos Slack, Merci Grace, gav det til ALLE hendes kærester, ægtemænd og kærester, fordi det hjalp ikke kun i hendes professionelle liv, men i sit forhold til hendes forlovede og familie.

Lige væk fra flagermus, havde han en luft om sig, der netop viste hans gravitas, og hvordan han kunne holde sin kølige under intense situationer med høj indsats.

Følelsesmæssig intelligens

Han sagde, at forhandlinger stort set bare var at forstå folk, og at når du har gjort det i et stykke tid, begynder folk at opføre sig på meget forudsigelige måder. Han sagde, at han har begået en masse fejl i løbet af sin karriere, hvor han har bedømt folk, men nu er det næsten anden karakter for ham.

Han sagde, at han er mere bange for at se blod ved at gå til et doktorkontor end at tale en terrorist med 4 bomber ned fra at dræbe kidnappede gidsler. Faktisk ville han næsten foretrække det. Bare fordi han ved det. Han ved nøjagtigt, hvad han skal gøre. Og hvordan man snakker ham ned.

Alle har forskellige ting, der understreger dem.

At forstå, hvordan folk arbejder, er bare begyndelsen. Han fortsatte med at sige, at IQ var en fast mental kapacitet. Du kan spille skak hele dagen, og din IQ går ikke magisk op. På den anden side var EQ næsten en ubegrænset kapacitet, som du kunne forbedre, hvis du bare arbejder på det.

Den nemmeste måde at forbedre din EQ er bare at begynde at anerkende mennesker, det tager kun 15 sekunder.

Hvad der gør en god forhandler

1. Lyt mellem linjerne

Lad den anden fyr tale først.

Der er så meget, du kan lære, hvis du bare holder kæde og lytter. De afslører så meget, hvis du ikke går først. De første 90 sekunder af dem, der taler, er massivt guld, fordi det får dem til at føle, at de ejer processen.

2. Forhandle ikke alene

Det er vigtigt at medbringe en partner, der kan lytte sammen med dig. Undertiden bringer han sin søn (som tilsyneladende også er en fremragende forhandler), der hjælper med at "lytte mellem linjerne", mens han koncentrerer sig om at berolige personen og validere og anerkende terroristens behov.

Afvis altid dine ideer fra andre smarte mennesker.

3. Find ud af, hvad den anden sides religion er

Prøv at finde ud af, hvad deres trossystem er, fordi det er det, der giver dem deres mening. Daniel Pink kalder det formål. Noget større end de er, som de tror på. Det behøver ikke engang at være deres “religion” i sig selv, men hvad end det giver dem (som Mihaly Csikszentmihalyi har opfandt) deres “flow”, fordi det er det, der motiverer dem.

Tænk på det værste, der kan ske, før det kommer dertil.

... en historie om en bombe ...

Der var en udfordrende situation, hvor en fyr havde kørt en traktor midt i Washington DC og hævdede, at han havde 4 bomber. De var nødt til at få ham ud, fordi han ville dræbe sig, da han var tilbøjelig til vrede, og hvis han gik for langt, havde de fået ordren om at skyde og dræbe på stedet. Voss sagde, at du altid vil have ekstra folk med dig for at hjælpe med at "lytte mellem linjerne", og de bemærkede, at denne fyr nævnte, at han var i den 82. luftfødte.

En af politikkerne for det 82. luftfødte var, at hvis du faldskærmede bag fjendens linjer, kunne du trække dig tilbage efter 72 timer og ikke miste æren.

Nu bemærkede de også, at han fortsatte med at henvise til Bibelhenvisninger, hvilket gav et antydning af, at han havde en kristen baggrund. Så de ledte efter noget at sige for at prøve at få ham til at ændre sin tidslinje, da hvis han opholdt sig derinde meget længere, ville han sandsynligvis dræbe sig selv. For at få ham ud hurtigere, sagde et af teammedlemmerne i forhandlingsholdet at fortælle ham, at de vil give ham, hvad han ville på "daggry af den tredje dag", som hvis du ser på forskellen mellem langfredag ​​og Påskedag er faktisk kun 2 kalenderdage.

Så han endte med at blive enige, og de fik ham ud hurtigere uden hændelse og ingen bomber end han oprindeligt havde aftalt, fordi de talte til hans religion og hans verdensmodel.

4. Oprethold en taktisk empatibalance

Vi er stort set drevet af ting, vi forsøger at undgå. I sin bog Tænker hurtigt og langsomt taler psykolog Daniel Kahneman om, hvordan vi tænker, og hvordan der er dybe kognitive fordrejninger, der påvirker vores beslutningstagning fra øjeblik til øjeblik. De ting, der får os til at gøre, hvad vi gør, kan opsummeres af Sigmund Freud, da han sagde, at vi kun er motiverede af to ting; undgåelse af smerte og forfølgelse af glæde.

Negativt driver os meget mere end det positive.

Alle har noget, de har ofret hele deres liv for at forfølge. Du skal bare lytte længe nok for at høre, hvad deres historie er.

5. Der er altid tid ... det er en vare

Der er ikke altid penge på bordet, men der er altid tid. I forhandlingsverdenen, hvis personen stiller urimelige krav med hensyn til pris eller produkt, har du altid muligheden for TID. Og det er det, der oftest spilles med, fordi den gidse person enten begrænser din tid for at få gearingen eller fordelen, eller forhandleren er nødt til at standse mere tid for at få de rigtige ressourcer på plads til at få noget til at ske.

Jo mere du fokuserer på løn, desto mindre succes er du.

Løn betaler kun regningen, det bygger ikke din karriere. Interessant rørte han sig over, hvordan hvis folk koncentrerer sig om penge i stedet for at fokusere på, hvor deres tid går, og hvad de laver med deres tid, så vil de i sidste ende være mindre succesrige i både deres personlige og professionelle liv, hvad så meget som en high-stakes forhandling.

6. Vi er mere bekymrede for at blive hørt end at høre

Ofte vil folk tale mere, fordi de er bekymrede for, at den anden ikke hører, hvad de siger, så de snakker mere og mere. Fordi de er bekymrede for, at den anden person ikke ”hører” deres specifikke tanker og behov. Mennesker har dog en tendens til at tale for meget og stoppe med at "høre" eller lytte til hvad den anden person har at sige.

Det er den balance, du skal huske, når du forhandler, er at huske at høre den anden part og ikke være så bekymret for at blive hørt.

7. Empati er IKKE sympati

Chris Voss mener, at empati er sindssygtig magtfuld, at det er noget, vi alle skal koncentrere os om at give til andre. Det er vigtigt at bemærke, at sympati føler sorg eller medfølelse med, hvad en anden person gennemgår, men empati er "hvordan den anden person føler" fra deres synspunkt og anerkender det.

Han gjorde det til et punkt at også sige "Empati er IKKE smiger."

Der er en fantastisk artikel skrevet af Adam Grant kaldet "Den mørke side af følelsesmæssig intelligens", der refererer til det gode og det dårlige ved at kunne læse folk gennem EQ. Empati har enorm kraft.

Brug dine kræfter til det gode, ikke det onde. De bedste mennesker, der bruger empati, er faktisk sociopater, ikke fordi de er dejlige, men fordi de ved, at det fungerer. Hvis du kan vikle dit sind omkring empati, har du sandsynligvis en fremtid i forhandlingsbranchen.

8. Don’t Lie - Det er en DÅRLIG idé

Christopher Voss har gjort det til en personlig politik at aldrig lyve under en forhandlingssituation, fordi du vil opbygge tillid. Den rapport, du bygger, er så vigtig, at tilliden ofte testes med små spørgsmål fra terroristerne for at se, om du forbliver tro mod dit ord. Hvis de endda får et antydning af din uærlighed eller dit bedrag, kunne tingene gå meget sydpå.

Her er en dårlig situation - Hvad ville du gøre?

Hvordan ville du håndtere denne situation?

Du er FBIs førende internationale kidnapningsforhandler, og du er i Washington DC. Du får et opkald om, at en 12 år gammel dreng er blevet kidnappet i Haiti.
Det er dit job at håndtere dette hurtigt. Du er nødt til at komme i kontakt for at kontrollere denne dynamik via telefon med det samme, før du hopper på flyet og får dette under kontrol, før det kommer ud af hånden.
Du har farens telefonnummer. Du er blevet underrettet af statsafdelingen, og de har givet dig farens navn. Faderen fik at vide, at FBI vil hjælpe ham. Du ringer på telefonen for at hjælpe, og den første ting, han siger til dig, er:
Du er i Washington DC? Hvordan skal du hjælpe mig?

Udfordringen her er at finde ud af, hvad du vil sige, fordi han bare udfordrede dig i telefonen.

Moderatoren nåede ud til publikum og indsamlede 5 svar, som alt spænder fra først at etablere troværdighed til at kaste udfordringen tilbage til faren om, hvorfor han mener, at han ikke burde stole på ham.

Hr. Voss lyttede intenst og validerede naturligvis og anerkendte alles tanker og svarede:

Jeg vidste, at jeg sandsynligvis havde mindre end 3 sekunder, før han lægger på telefonen. Så jeg sagde: ”Se, her er det, haitiske kidnappere dræber ikke kidnappere… og haitiske kidnappere ELSKER at feste lørdag aften. Så hvis du følger min vejledning, får vi din søn ude sen sent fredag ​​/ tidlig lørdag formiddag. ”Faren holdt pause og sagde,“ Fortæl mig, hvad du vil have mig til at gøre. ”Og vi havde hans søn ude lørdag formiddag.
I løbet af hele denne kidnapning spurgte han mig aldrig, hvor længe jeg havde været FBI-agent, hvor længe jeg havde været gidsler og hvor mange kidnappere jeg havde gjort, hvor mange gange jeg havde været i Haiti, hvor mange sprog jeg havde talt.

Mennesker, du interagerer med, handler med omtrent den samme måde. Dit CV korrelerer LOOSELY med, om du ved, hvad du skal gøre. Og så snart du viser nogen, at du har et godt overblik over landskabet, vil de aldrig spørge dig, om du er den rigtige fyr til jobbet. Du behøver ikke gøre noget af forklaringen eller logikken, så snart du viser nogen, at du forstår udfordringerne, i deres sind, ender deres ønske om at samarbejde med dig i svar, "Fortæl mig mere ..." eller "Fortæl mig, hvad du vil have mig til at gøre ... ”eller“ Du forstår… ”, og de vil normalt tænke i retning af:

Hvis du forstår, hvad jeg står overfor, er chancerne for, at du forstår, hvad jeg skal gøre, virkelig store.

Alle har en lignende motiverende knap på dem et sted, uanset hvilken branche og hvad de end gør. Alle har dynamik. Alle forhandlinger, du er i nu, og alle udfordringer, du står over for, alt hvad du skal gøre er at sige med tillid, "Her er hvad du er i mod." Og tillid vil sandsynligvis opstå. Folk ønsker at blive ledet.

Der er to spørgsmål til hver aftale. Et af disse spørgsmål er det tids- og tidspres, de er under. Det andet spørgsmål er kontrol. Du vil altid give dem en illusion om, at de har kontrol, og at de får alt, hvad de kan få.

Pris vil aldrig få en aftale vellykket. Det er de vilkår, der gør det positivt eller negativt.

Opfordring til handling

Alle af os er nødt til at forhandle næsten hver dag i vores liv. Uanset om det er for en lønforhøjelse eller endda at få det bedste tilbud på at få en ny bil. Forhandlingens evner er letfordærvelige, så du er nødt til at øve dem og øve dig på at få indsigt fra andre.

Tip og teknikker, som jeg lærte af Chris Voss den aften, gjaldt min opmærksomhed, fysisk og mental sundhed, produktivitet og endda mine forhold. Det er utroligt, hvor afgørende en rolle vores evner inden for forhandlings kunsten kan spille. Det var en oplysende aften.

Hvilke måder kan du begynde at være mere opmærksom på og øve mere empati?

Brug de måder, jeg gav dig, for at øge din emotionelle intelligens (EQ) og dele dybere forbindelser og rapport med alle omkring dig!