Forankringsfordeling: Hvordan man undgår at blive narret og manipuleret

Er $ 300 lidt eller meget?

Foto af Clark Street Mercantile på Unsplash

Forestil dig, at du er ude at handle, og når du går ind i en tøjbutik, ser du en jakke, du kan lide. Du prøver det, tjek dig selv i spejlet og beslutter, at du skal have det. Forestil dig nu følgende to scenarier:

  1. Du tjekker prismærket, og jakken er $ 500. Men en sælger går forbi og siger: ”Jeg er ked af det. Denne pris er forkert. Jakken er virkelig $ 300. ”
  2. Du tjekker prismærket, og jakken er $ 100. Men en sælger går forbi og siger: ”Jeg er ked af det. Denne pris er forkert. Jakken er virkelig $ 300. ”

Hvilken jakke ville du købe?

Hvis du er som de fleste mennesker, er du meget mere tilbøjelig til at købe jakken i det første scenarie. Men det giver ikke rigtig mening, ikke?

Når alt kommer til alt er den pris, du skulle betale, nøjagtig den samme i begge tilfælde. Så hvorfor er vi mere komfortable med at købe jakken i den første?

Svaret er, hvad psykologer kalder forankring. Så snart vi har læst prismærket, bruger vi det som et referencepunkt - et anker - til alt, hvad der sker derpå.

Hvis den oprindelige pris var højere, føler vi, at vi får en god aftale. Og hvis den oprindelige pris var lavere, vil vi føle, at vi får en dårlig aftale.

Markedsankre

Marketingfolk er godt opmærksomme på denne bias og bruger den til deres fordel hele tiden. Her er nogle eksempler på forankringsstrategier, der ofte bruges i marketing:

  • Original vs rabatpris. Detailhandlere præsenterer ofte den gamle pris på et produkt ved siden af ​​den nye, nedsatte pris. På denne måde fungerer den gamle pris som et anker, der gør den nye pris mere tiltalende.
  • Manipulation af prisopfattelse. Bilforhandlere placerer ofte deres dyreste biler foran på deres displayværelser. Når du er gået forbi dem, synes bilerne bagpå ikke så dyre.
  • Køb af kvantitetsgrænser. Butikker bruger undertiden skilte som "Begrænsning: 12 pr. Kunde." Tallet 12 fungerer derefter som et anker, der får kunderne til at købe mere, end de havde tilsigtet.

Hverdagsanker

Forankring forekommer ikke kun i købsbeslutninger. Der er mange eksempler på forankring i hverdagen, såsom:

  • Lærerens vurderinger. På nogle skoler spores børn og klassificeres efter evner fra en tidlig alder. Disse kategorier bliver derefter ankre, der former lærerens forventninger til børnene.
  • Antagelser om levetid. Hvis dine forældre levede for at være meget gamle, forventer du sandsynligvis også at leve et langt liv. Men hvis dine forældre døde unge, vil du sandsynligvis blive overrasket, hvis du lever i lang tid.
  • Førstehåndsindtryk. Når du møder nogen for første gang, bliver dette møde et referencepunkt for alle fremtidige interaktioner. Det er uheldigt og uretfærdigt, men første indtryk betyder meget.

Vær opmærksom på ankre

Som du kan se, har forankringsforspenningen en enorm indflydelse på vores liv. Så når du drager konklusioner, dømmer og træffer beslutninger, skal du huske denne luske tendens.

Spørg dig selv, hvis du overvejer alle tilgængelige oplysninger tilstrækkelig, eller hvis du lægger unødigt vægt på et forudgående referencepunkt. På den måde undgår du at sidde fast ved irrelevante og irrationelle ankre.