5 skabeloner og 3 teknikker til udformning af en stor elevatorkasse

Det, du fortæller dem, er ikke vigtigt, men hvad de hører, betyder virkelig noget

1. Hvorfor kaste sig i en elevator

En elevatorstigning er et væsentligt element i Silicon Valley-kommunikationskulturen.

Det er en kort beskrivelse af din opstart, designet til at udløse en interesse for en fremmed. Den fremmede forventes at være en potentiel investor, kunde, journalist eller en anden person af interesse. Pladsen skal være kort, men alligevel indeholde alle de vigtige oplysninger om din virksomhed. Du skal være i stand til at bruge den til at opsummere din forretningsplan på bagsiden af ​​et visitkort. Eller for at kommunikere det inden for 20 sekunder til en investor, som du har trukket over i en elevator.

At køre inde i en faktisk elevator er sjældent i dag. I en sammenhæng med venturebranchen er meddelelsen på 20 sekunder om en virksomhed stadig det første skridt i en dialog mellem en start og en investor. Det kan muligvis føre til en investeringstransaktion. Men hvis din tonehøjde ikke er effektiv, vil der overhovedet ikke være nogen dialog.

Udtrykket “elevator pitch” blev meget populært med over 200 bøger om det, der i øjeblikket er til salg på Amazon. Hvert år afholdes der i Silicon Valley et par dusin halv- og heldags uddannelsesarrangementer, der udelukkende er dedikeret til kunsten at skabe en elevatorbane.

Oftest tænker folk på banen fra højttalerens perspektiv: Hvad er min besked? Hvordan pakker jeg det? De mangler dog den vigtigste del af pitch-crafting-processen, der imødekommer lytterens perspektiv: Hvad vil modtagerne høre? Hvad vil de huske? Vil det begejstre dem?

Det er vigtigt at skabe en god tonehøjde. Men det er endnu vigtigere at teste og “debug” det, før det bruges. Nedenfor forklarer jeg begge dele af processen. Afsnit 2 tilbyder fem populære skabeloner til en elevatorbane, hvorefter afsnit 3 udstyrer dig med tre effektive teknikker til at teste og forbedre den.

2. Sådan opretter du en elevatorstigning

Ifølge Wikipedia:

  • En elevator pitch er en kort beskrivelse af en idé, produkt eller virksomhed, der forklarer konceptet på en sådan måde, at enhver lytter kan forstå det på kort tid. Denne beskrivelse forklarer typisk, hvem tinget er til, hvad det gør, hvorfor det er nødvendigt, og hvordan det bliver gjort. En elevator pitch behøver ikke at inkludere alle disse komponenter, målet er simpelthen at formidle det samlede koncept eller emne på en spændende måde.

Du kan oprette din elevator pitch fra bunden, eller du kan følge en af ​​de populære skabeloner:

Geoffrey Moore's værdipositioneringserklæring

  • Skabelon: For [T: målkund], som [N: erklæring om behovet eller muligheden] vores [P: produkt / servicenavn] er [C: produktkategori] som [B: erklæring om fordel]
  • Eksempel: For premium-erhvervskunder, der har hyppige skemaændringer i sidste øjeblik, leverer vi abonnementsbaseret privat jet-service on-demand

Steve Blanks værdiproposition

  • Skabelon: Vi hjælper [X: kunder] med at gøre [Y: use-case] ved at gøre [Z: løsning / hemmelig sauce]
  • Eksempel: Vi hjælper premium-erhvervskunder med let at flyve med kort varsel ved at abonnere på vores jets-on-demand-service

Grundlæggerinstituttets One Sentence Pitch

  • Skabelon: Mit firma [N: navn] udvikler [O: tilbud] til at hjælpe [A: publikum] med at løse [P: problem] med [S: hemmelig sauce]
  • Eksempel: Vores firma Intercontinental Jets udvikler en app til at hjælpe premium-forretningskunder med at imødekomme ændringer i sidste øjeblik ved at give dem private jet-fly på forespørgsel

Kawasaki-Grønsunds VAD

  • Skabelon: [V: verb] [A: applikation] [D: differentiator]
  • Eksempel: Flyv private jetfly efter behov

Venture Hacks 'High-Concept Pitch

  • Skabelon: [E: velprøvet brancheeksempel] for / af [D: nyt domæne]
  • Eksempel: Uber til private jetfly

Skabeloner hjælper dig med at oprette den første version af tonelejen, som derefter skal poleres kreativt. Du ønsker ikke at lyde dåse og robot.

3. Sådan testes og forbedres din elevatorstigning

Hvad er en investorvenlig tonehøjde?

Sæt dig selv i skoene til en investor, der lytter til hundreder af pladser hver uge. Hvordan kan du hjælpe denne overvældede person med glat at forbruge endnu en besked - din?

Lav det:

  1. Let at forstå og huske.
  2. Opmærksomhedsfangende og spændende.

Hvordan tester jeg, om en meddelelse er let at forstå og huske?

Der er en enkel teknik, som du helt sikkert skal have brugt mange gange, da du var barn: Telefonspillet. Sådan beskriver Wikipedia spillet:

  • Spillere danner en linje, og den første spiller kommer med en besked og hvisker den til øret på den anden person i linjen. Den anden spiller gentager beskeden til den tredje spiller osv. Når den sidste spiller nås, annoncerer de den besked, de har hørt til hele gruppen. Den første person sammenligner derefter den originale meddelelse med den endelige version.
  • Selvom målet er at viderebringe budskabet uden at blive forvirret undervejs, er en del af glæden, at uanset dette normalt ender med at ske. Fejl akkumuleres typisk i genfortællingerne, så udsagnet, der blev annonceret af den sidste spiller, adskiller sig markant fra den for den første spillers, normalt med morsom eller humoristisk effekt.

Du kan måske tro, at det at spille et barnligt spil ikke ville hjælpe med en ekstremt seriøs opgave at udforme din virksomheds kernemeddelelse. Men dette spil efterligner perfekt kommunikation i det virkelige liv. Når du spiller det, vil du blive overrasket over, hvor meget det afslører. Prøv det. Organiser en lille begivenhed (måske en fest?), Inviter grundlæggere af andre startups og deres venner, og spill et par runder af spillet ved hjælp af hver entreprenørs tonehøjde som en meddelelse. Hvem tonehøjde er den mest elastiske (dvs. vil den ændre sig mindst, mens den går gennem hele spillerne)? Hvad er der anderledes ved denne tonehøjde? Hvordan kan du ændre din tonehøjde for at gøre den mere robust?

Hvordan tester jeg, om en tonehøjde resonerer hos et publikum?

Inden du taler med rigtige investorer, skal du prøve at slå pitch i et simuleret miljø og se, hvordan folk reagerer. Her vil en to-timers holdøvelse kaldet Pitch Evolution Game hjælpe dig.

Inviter en gruppe af dine kolleger iværksættere såvel som entusiaster fra dit kundefællesskab. Lat som om de er investorer, giver dem en fleksibilitet til at tilbyde alternative pladser, og lad dem stemme for den bedste. Gentag i en cyklus. Hvilken version af banen vil vinde deres investering (deres stemmer)? Fortsæt med at finpusse banen for at gøre det bedre med hver ny iteration af afstemning. Detaljerne om, hvordan denne simulering fungerer, findes i en anden artikel.

Denne tilgang kan virke ukonventionel for dig, men prøv den. Meget snart finder du Pitch Evolution Game være et af de mest kraftfulde forberedelsesværktøjer i din kommunikationsareal.

Hvordan kontrollerer du din leveringsstil?

Leveringen er lige så vigtig som selve meddelelsen. Der er en superenkel teknik, som kan hjælpe dig med at forbedre den. Optag dig selv pitching, og se derefter videoen. Vær opmærksom på hver detalje: din tone, din hastighed, dit smil osv. Tænk på, hvordan du finjusterer hver enkelt. Optag, og se derefter en ny, bedre version. Gør det et par gange, indtil du er tom for forbedringsideer.

4. Resume

Hvert forhold mellem en opstart og en investor starter med en elevator pitch. Tonen skal forklare de vigtigste elementer i din virksomhed: hvem kunderne er, hvilket problem du løser for dem, hvad din hemmelige sauce er osv. Det skal være kort: mindre end 20 sekunder. For at oprette en elevatorhøjde skal du starte med en af ​​de populære skabeloner, såsom Steve Blanks XYZ-erklæring. Herefter skal du teste og kalibrere det på baggrund af den feedback, du får. Brug gruppeøvelser (Pitch Evolution-spillet og telefonspillet), samt se optagelser af dig selv pitching for at gøre feedback-løkken hurtigere og mere produktiv. Gør din tonehøjde investorvenlig: elastisk (let at forstå og huske) og resonere (spændende og opmærksomme).

Held og lykke og måske er venturekraften med dig.

P. S. Denne artikel taler om at udforme din elevator pitch, som kun er en af ​​mange små stykker i et gigantisk puslespil kaldet “opstart”. Ingen skabelon eller teamøvelser kan erstatte din kundeudviklingsproces. Hvis du ikke ved, hvad "kundeudvikling" betyder, skal du glemme at polere din elevatorbane i øjeblikket og læse disse bøger i stedet.